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國(guó)外很多調(diào)研報(bào)告都顯示，B2B 企業(yè)利用社會(huì)化營(yíng)銷作為核心的營(yíng)銷路徑，都能夠取得成功。很多人都認(rèn)為，B2C 企業(yè)（特別是時(shí)尚產(chǎn)品和快消品）的社會(huì)化營(yíng)銷，確實(shí)能夠搶眼球，增加傳播力。但是對(duì)于 B2B 企業(yè)而言，社會(huì)化營(yíng)銷的最重要目的，卻是獲得潛在消費(fèi)者。很多時(shí)候它們并沒(méi)有華麗的創(chuàng)意戰(zhàn)役，反而是通過(guò)實(shí)在的用心經(jīng)營(yíng)，利用內(nèi)容、意見(jiàn)領(lǐng)袖、用戶反饋等簡(jiǎn)單手段，就能夠產(chǎn)生大量的口碑，從而吸引新舊消費(fèi)者，創(chuàng)造需求，獲得生意。

今天剛收到客人的郵件：已經(jīng)順利清關(guān)提貨，我心中的石頭終于落地了，這份單子已經(jīng)告一段落。回首一下這份單子的歷程，感慨萬(wàn)千，各種酸甜苦辣都有，也許這就是生活，就是成長(zhǎng)。

很多人都說(shuō)尼日利亞騙子多，而且國(guó)家進(jìn)口手續(xù)復(fù)雜，但是做過(guò)這單才發(fā)現(xiàn)，尼日利亞不全是騙子，也有正規(guī)的商人，就像小馬過(guò)河一樣，水深水淺，只有自己嘗試去判斷，不能因?yàn)閯e人的言論而迷住了自己的雙眼。

是在去年接到客人詢盤(pán)的， 因?yàn)槟崛绽麃喭ㄓ嵑懿睿蛻魶](méi)有MSN，沒(méi)有SKYPE，只有靠郵件和電話聯(lián)系。而且聯(lián)系也斷斷續(xù)續(xù)，客人回復(fù)也不積極，僅僅是在快忘記他的時(shí)候又收到了他的郵件，我也和很多筒子們一樣把他當(dāng)做騙子客戶了，只是回復(fù)郵件陪他玩玩，根本就沒(méi)把他當(dāng)做上帝來(lái)對(duì)待，僅僅是這樣一直斷斷續(xù)續(xù)的保持著聯(lián)系。

轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生在今年春節(jié)的時(shí)候，忽然收到客人的郵件，說(shuō)過(guò)段時(shí)間要來(lái)中國(guó)，希望到我們公司面談一下。這個(gè)時(shí)候我才意識(shí)到難道這真的是客戶？我開(kāi)始梳理思路，把與客人之前的郵件翻出來(lái)又仔細(xì)看了幾遍，分析一下客人的特點(diǎn)與需求。同時(shí)我也開(kāi)始聯(lián)系工廠，以備客人來(lái)了也要一起帶客人到工廠參觀一下，因?yàn)槲覀兪峭赓Q(mào)公司。

在緊張的準(zhǔn)備中，過(guò)了一段時(shí)間，客人真的來(lái)了，原來(lái)這次客人考察至少5個(gè)企業(yè)，而我們是排在行程中的第2個(gè)，我感到開(kāi)心而同時(shí)又捏了一把汗，這老外可真聰明，真的是貨比三家啊。客人對(duì)產(chǎn)品非常滿意，接下來(lái)就是砍價(jià)了，大家都懂得，客人就一直在那說(shuō)尼日利亞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大了，我們價(jià)格他們做不了，要降價(jià)，重新核價(jià)是按照他數(shù)量來(lái)的了，很低直接出廠價(jià)加上FOB費(fèi)，還說(shuō)高，于是讓他給目標(biāo)價(jià)，他又不給，他總是說(shuō)價(jià)格壓力大啊，價(jià)格很關(guān)鍵，期待著我的合作，要回國(guó)后再給我答復(fù)。最終價(jià)格也沒(méi)有滿足客人的需要，不是不想滿足，而真的是做不到。客人參觀完畢其他工廠就回國(guó)了。

自從客人回國(guó)以后，我開(kāi)始期待著客人的郵件，每天去查看郵箱，但是每次失望的發(fā)現(xiàn)沒(méi)有郵件。最終實(shí)在等不下去了，我發(fā)了郵件詢問(wèn)，得到的答復(fù)是，因?yàn)槲覀儍r(jià)格過(guò)高而選擇其他工廠了。再一次敗給了價(jià)格，價(jià)格才是硬道理啊，一時(shí)間百感交集，回想跟進(jìn)這個(gè)單子的前前后后，失望時(shí)燃?xì)庀Ｍ缓笙ＭK究又破滅了，這個(gè)訂單就這樣與我擦肩而過(guò)。晚上走在車水馬龍的路旁，看著觥籌交錯(cuò)的燈紅酒綠，真想大哭一場(chǎng)，為什么工作與生活就這么的困難？為什么上帝不垂憐一下我等平民。

和喜劇型的狗血?jiǎng)∮职l(fā)生了，真的，和狗血的電視劇一樣，不到一周，這個(gè)客人又給我發(fā)郵件了，說(shuō)考慮我們的真誠(chéng)與質(zhì)量可以下單給我們，但是作為回報(bào)，價(jià)格下調(diào)一些；如果價(jià)格可以，立刻下單；如果價(jià)格不可以，那么就選擇其他工廠。根據(jù)客人的目標(biāo)價(jià)，我核算了一下，下調(diào)的價(jià)格大約占了利潤(rùn)的一半，這個(gè)客人怎么計(jì)算的這么精確，地地道道的中國(guó)通。沒(méi)有辦法，我只能又一次聯(lián)系工廠談價(jià)，磨了很久，工廠終于同意下調(diào)一部分價(jià)格。我又再次核算成本，看著越來(lái)越低的利潤(rùn)，猶如雞肋一樣，不做可惜，做了又賺不到多少錢(qián)。最終硬著頭皮接了這單，客人到也爽快，很快就把定金打過(guò)來(lái)了。

商品在陸陸續(xù)續(xù)的生產(chǎn)中，我也偶爾聯(lián)系工廠跟進(jìn)一下進(jìn)度，畢竟這是第一次合作，萬(wàn)一誤了交期就不好了。正當(dāng)我以為一切都順利推進(jìn)的時(shí)候，麻煩再一次降臨，外貿(mào)路真的是路漫漫。客人提出讓我們做SONCAP以方便盡快和申請(qǐng)F(tuán)ORM M，這又是什么？從來(lái)沒(méi)聽(tīng)過(guò)，這國(guó)家怎么規(guī)定這么復(fù)雜，我一頭霧水，了解了一下，大概程序有點(diǎn)復(fù)雜，可最關(guān)鍵的是費(fèi)用不低啊，要知道我們接這個(gè)單本來(lái)就沒(méi)賺多少錢(qián)，如果再加上這個(gè)費(fèi)用，那肯定吃不消，幾乎白忙活。我們又不是慈善機(jī)構(gòu)，也沒(méi)有ZF發(fā)工資，總要賺點(diǎn)生活費(fèi)吧，于是就跟客人交涉，讓客人承擔(dān)這部分費(fèi)用，因?yàn)榭腿讼聠吻耙矝](méi)說(shuō)，而且這份費(fèi)用的產(chǎn)生也是因?yàn)榭腿说挠唵味a(chǎn)生的，理所當(dāng)然應(yīng)該客人承擔(dān)。客人開(kāi)始不肯承擔(dān)，說(shuō)這是規(guī)定，做外貿(mào)出口時(shí)就應(yīng)該了解的，而且說(shuō)其他工廠也一樣，后來(lái)又說(shuō)可以承擔(dān)一半，我問(wèn)老板的意思，要怎么辦。老板重新核算了一下，最終答應(yīng)我們承擔(dān)一半。這次給來(lái)我深刻的教訓(xùn)，下單前就要問(wèn)清楚老外，還會(huì)不會(huì)產(chǎn)生其他費(fèi)用，要不然后面扯不清，產(chǎn)生費(fèi)用又是糾結(jié)。

后面一切都很順利，工廠也按期完成了生產(chǎn)，接下來(lái)定柜，裝柜也很順利。

我總結(jié)了一下這單的經(jīng)驗(yàn)。一般情況，價(jià)格和質(zhì)量成正比，但任何買(mǎi)家關(guān)注的都是質(zhì)量和價(jià)格的最大比值，就是性價(jià)比，不過(guò)這兩點(diǎn)也會(huì)各有所側(cè)重，非洲的客人更多在意價(jià)格，但是更看重服務(wù)和細(xì)節(jié)。報(bào)價(jià)的原則在于價(jià)格介于自身利潤(rùn)最大值和客人能接受最高值之間，很難把握，但很重要。

2016年以來(lái)，全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇乏力、世界貿(mào)易額進(jìn)一步下跌。在此形勢(shì)下，我國(guó)政府大力落實(shí)促進(jìn)外貿(mào)穩(wěn)增長(zhǎng)調(diào)結(jié)構(gòu)的政策措施，積極效果逐步開(kāi)始顯現(xiàn)。

商務(wù)部最近對(duì)全國(guó)20個(gè)省市進(jìn)行的調(diào)研顯示，企業(yè)普遍反映2016年的外貿(mào)形勢(shì)總體上比2015年更加復(fù)雜嚴(yán)峻，2015年存在的困難不僅沒(méi)有減少，甚至有加重的趨勢(shì)。

在如此嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)壓力下，如何讓自己的企業(yè)產(chǎn)品脫穎而出呢？

目前我們常見(jiàn)的平臺(tái)主要有阿里巴巴、環(huán)球資源、中國(guó)制造等幾個(gè)大型的B2B推廣平臺(tái)網(wǎng)站。

這些網(wǎng)站由于集中了各行業(yè)的供應(yīng)商以及采購(gòu)商，能夠方便快捷地找到合適的外貿(mào)客戶，所以受到許多中小企業(yè)，以及外貿(mào)soho人士的追捧。

我們知道，成千上萬(wàn)的海外商人透過(guò)B2B電子商務(wù)平臺(tái)尋找買(mǎi)家和賣家，由于網(wǎng)絡(luò)上的產(chǎn)品信息的透明性和可比性，使得他們可以搜羅到很多的信息，從中篩選出最終的客戶，這一過(guò)程是很長(zhǎng)的，最終成為真正的客戶一定是擁有質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。所以，當(dāng)我們?cè)诰W(wǎng)上接到海外買(mǎi)家的詢盤(pán)時(shí)，必須清楚自己只是買(mǎi)家的眾多選擇之一，我們需要長(zhǎng)期的與買(mǎi)家進(jìn)行洽談，在這時(shí)候，客戶跟進(jìn)就顯得非常重要，只有不斷地與客戶溝通，你才有成功的可能。另外，公司網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)必須簡(jiǎn)單，產(chǎn)品圖片要清晰，網(wǎng)頁(yè)要在線路繁忙時(shí)也能順利下載，要讓海外商人毫無(wú)困難地瀏覽，讓他們能在短時(shí)間內(nèi)了解公司的實(shí)力，產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格與交貨能力等等他們感興趣的內(nèi)容。讓我們的網(wǎng)站收入到他們的收藏夾內(nèi)，從而始終成為眾多選擇中的一個(gè)，這無(wú)疑增大了商業(yè)機(jī)會(huì)。

現(xiàn)在，在阿里巴巴等B2B網(wǎng)站發(fā)布自己的公司和產(chǎn)品信息都將會(huì)得到許多海外的詢盤(pán)，這種詢盤(pán)分兩類：一類是試探性詢盤(pán)，無(wú)品質(zhì)、數(shù)量、交貨期等描述，僅僅是了解我們的產(chǎn)品，以便成為他們的數(shù)據(jù)庫(kù)中的一份子；一類是真正的詢盤(pán)（實(shí)盤(pán)或虛盤(pán)）。實(shí)際上后者較少。但我們不可忽視前者，因?yàn)橹挥薪?jīng)過(guò)充分了解之后我們才有可能獲得對(duì)方的發(fā)盤(pán)。

其次，我們還可以到各國(guó)商會(huì)、協(xié)會(huì)及商業(yè)網(wǎng)站上找客戶，需要注意不要花太多時(shí)間。但通過(guò)商會(huì)的行業(yè)信息可以使我們了解更多的當(dāng)?shù)厣虡I(yè)資訊，而且身為會(huì)員在商業(yè)信用上有一定的可信度。而如果你要開(kāi)拓某地區(qū)或某國(guó)市場(chǎng)，了解這個(gè)國(guó)家的知名商業(yè)網(wǎng)站并推廣你的網(wǎng)站和產(chǎn)品是不可缺少的。

在網(wǎng)上有一些進(jìn)出口商名錄，如印度進(jìn)口商名錄等。我們可直接于相關(guān)行業(yè)的進(jìn)口商聯(lián)系。這將會(huì)給我們帶來(lái)一定的貿(mào)易機(jī)會(huì)。

無(wú)論是通過(guò)自己的公司網(wǎng)站還是在商業(yè)公告板上發(fā)布供求信息來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷，都不能急于求成，我認(rèn)為外貿(mào)公司應(yīng)著眼未來(lái)，把自己的網(wǎng)站建設(shè)好，持之以恒地在各商業(yè)公告板上發(fā)布信息，認(rèn)真及時(shí)地對(duì)待每封來(lái)函，通過(guò)扎實(shí)的工作，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在網(wǎng)上與海外客戶溝通會(huì)很方便快捷，省錢(qián)省力。總之如果充分利用網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)將會(huì)極大地削減業(yè)務(wù)聯(lián)系費(fèi)用。